Hyvät liidit tuovat aitoja myyntimahdollisuuksia

Olin juuri aloittamassa kirjoittamista, kun puhelin soi. Siellä oudosta numerosta soitettiin ja ajattelin heti että tulisiko sieltä lehtimyyntiä väärään kohderyhmään, jotta saisin hyvän esimerkin huonosta liidin hausta. Ehdin jo sieluni silmissä nähdä, kuinka minulle myytäisiin vauva-aiheista lehteä (olen lapseton) tai jotain ihanaa sisustuslehteä (juuri ummistin silmäni ympäröivästä kaaoksesta ja ryhdyin syventymään opiskelutehtäviin). Ilokseni sain vielä paremman esimerkin; nyt oli nimittäin melko onnistunutta liidien löytämistä. Minulle tulee tietty sanomalehti sunnuntaisin ja nyt soitettiin kolmeksi kuukaudeksi edullisesta tarjouksesta, jossa mahdollisuus on tilata sama lehti myös lauantaille. Ja ei kun tilaukseen. Nykyisestä asiakkaasta pidettiin huolta, soitettiin, myytiin lisää. Tämä ei ollut ”sokkona” soitettu, vaan valmis tuote myytiin jo tuotteista kiinnostuneelle asiakkaalle.

MITÄ liidillä yleensä tarkoitetaan?

Yksinkertainen on kaunista, liidi on henkilö joka jollain tavalla tai jossain muodossa on osoittanut kiinnostusta myymääsi tuotteeseen tai palveluun.  Soittajalla on selkeä tarkoitus puheluunsa kun hänellä on osoittaa selvä asiayhteys SINUN kiinnostuneisuuteesi.  Asiakas on hyvä liidi eli erittäin kuuma potentiaali kun tarve ja tarjonta kohtaa, ajankohta on oikea, budjetti kohtaa hinnan ja asiakkaalla on myös päätösvaltaa. Usein b to b puolella päätösvalta voi olla useammallakin henkilöllä.

MIKSI on tärkeää kehittää liidien löytämistä?

Kun panostaa hyvien liidien löytämiseen, saadaan houkuteltua uusia – oikeita asiakkaita JA ennen kaikkea tehdään asiakkaalle ostotilanteesta luonnollinen asia ja ikään kuin sellainen että asiakas haluaa ostaa juuri sinulta. 

 

Joskus hyvän liidin löytää tuurilla?

Voisikohan liidien hankintaa verrata kalastukseen seuraavasti:

myynti – verkkokalastus – ”osuu jos osuu, osuu mitä osuu”
hyvien liidien avulla myynti – tarkkaan harkitulla vieheellä virvelöinti ”halutaan löytää juuri ne hyvät kalat vedestä”

Täytyy muistaa että hyvistäkään liideistä kaikki eivät toimi samalla tavalla. Tätä kuvataan kirjassa ”Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä” (P.Mattila & M.Rautiainen, 2010) josta sain ajatuksia muutoinkin tähän liidikokonaisuuden hahmottamiseen. Kirjassa tuotiin esille sitä että usein potentiaalinen asiakas unohdetaan, jos hän ei osta heti. Linkki kampanjaan katkeaa, vaikka verkko tarjoaa hyviä välineitä asiakkaan hoitoon koko ostoprosesin ajan.

Liideistä…

10-20 %  ovat liikkeellä silkkaa uteliaisuuttaan ja näyttäytyvät epätodennäköisinä ostajina
30-40 % ovat ostoprosessinsa alussa
20-30% ovat edenneet ostoprosessiin ja tekevät päätöksen pian
10-20%  ovat ostopäätöksen kynnyksellä ja vaativat myynnin akuuttia huomiota

MITEN löydät liidit?

Mistä sitten tiedetään kuka on hyvä liidi… Tämä on yksinkertaisesti informaation keräämistä tulleista sähköposteista, sähköpostimainontatilauksista, www-sivuilla kävijöistä, erilaisiin ammattitapahtumiin tai yrityksen omiin tapahtumiinosallistuneista. Hyvä liidi on lopulta sellainen joka oikeasti etsii sinua ja tuotetta/palvelua jota olet hänelle myymässä ratkaisuksi hänen ongelmiin ja tarpeisiin.

Postauksen lähteinä on käytetty artikkelia A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation  by Anum Hussain July 22, 2013 sekä kirjaa Putki - Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä by Pekka Mattila & Mika Rautiainen